영업 기본 정리 : 영업 기본 절차 및 영업 관리 범위와 역할 잘하는 법 한방정리

영업절차 영업관리

 

우리가 하는 모든 경제활동은 바로 돈이라고 하는 삶에 없어서는 안 되는 화폐를 벌기 위해서입니다. 이를 위해 사업을 하고 회사가 존재하는데 그 돈을 직접적으로 벌어다 주는 직접적인 역할을 하는 직군이 바로 영업입니다. 이번 포스팅에서는 영업을 희망하시거나, 영업 직무를 처음 시작하시는 분들을 위해 영업업무의 절차와 영업관리가 어떻게 진행되는 것이 기본이며 어떻게 해야 잘하는지에 대해 자세히 설명해 드리겠습니다.

 

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영업업무 진행 절차 및 절차별 영업 잘하는 꿀 팁

 

영업은 직종과 업태에 크게 영향을 받지 않는 공통적인 흐름을 가지고 있으며, 결국 무언가를 상대방에게 판매하기 위해 존재하는 직군으로, 잘 팔기 위해서는 기본적인 절차를 반드시 익히고 있어야 합니다.

 

영업활동 기본 절차

영업기본절차

 

1. 수주활동

영업을 담당하는 담당자는 발주라는 고객의 주문 오더를 받으면 이를 수집해 영업팀장에게 기본적으로 보고합니다. 발주서에는 기본적으로 어떤 품목을 언제까지 몇 개를 어떻게 받겠다는 내용으로 고객사에서 발송합며, 이런 이력은 반드시 누적데이터로 남겨두어야 고객사 별로 물품 발주율의 증가폭을 확인해 개선방향을 잡을 수 있게 됩니다.

 

2. 고객요구접수 및 견적서 발송

고객에게 발주를 받으면 이에 대해 회사 내 고객의뢰 접수대장 또는 별도의 서식을 작성해 데이터를 누적하며 동시에 견적서를 작성해서 발송해야 합니다. 해당 견적서를 받게 되면 바로 끝나는 것이 아니라, 초도 물량의 경우 고객의 요구사항이나 의문점에 대해서 매우 상세하게 답변해줘야 하며, 이를 잘 조정해 해결된 사항을 고객검토 의뢰서 등으로 작성해 기록을 남겨둡니다.

 

3. 영업계약체결

영업담당자는 고객으로부터 최종 컨펌이 확정되면 계약서류를 준비해, 서로 합의한 조건대로 계약을 체결하고 이 계약서를 관리대장에 기록합니다. 계약서는 대부분 원본으로 양사의 직인명판을 날인, 간인한 서류로 한부씩 각각 보관합니다.

 

4. 승인 설명서 및 생산요구서 발송

이후에 고객의 요청에 따른 실제 생산 전, 고객사별 요청 사항에 맞게 승인 설명서를 작성하고, 이를 생산의뢰서에 반응합니다. 해당 부분을 작성 시, 최대한 고객의 의견을 맞춰주는 것이 좋으나 무리한 요구는 오히려 손실이 날 수 있어 가능한 부분만 적절하게 합의 보는 스킬을 키워야 합니다.

 

기본 영업 활동 순서

 

 

5. 생산의뢰 진행

제조업체의 경우에는 고객 요청에 맞는 사양을 최종 확정한 후, 납품 기일 전 사내 리드타임에 맞춰 공장에 생산의뢰를 요청해야 합니다. 고객 최초 납품건의 경우에는 생산일정에 맞춰 생산, 검수 등 모든 부분에 영업담당자가 직접 찾아가 체크하는 것이 좋습니다. 만약 제조사가 아닌 경우에도 유통이나 납품 전, 실 담당자가 직접 검수하는 것이 가장 기본입니다.

 

6. 검사요청 및 검사

대부분 실제 계약 성사 후 고객이 생산라인이나 품질라인에 입회요청을 하는 경우가 있으면 일자를 조율해 이를 사전에 공장에 전달해 더욱 철저하게 준비해야 합니다.

 

7. 출고요청

영업담당자는 납품일정에 맞춰 제품출고요청서를 작성해 검토 한 뒤, 요청한 장소와 외관 포장에 부착물 등을 놓치지 않았는지 출고장소인 공장이나 물류센터로부터 사진으로 이를 확보하는 것이 좋습니다.

 

8. 납품

마지막으로, 생산이 완료된 제품을 출고 후 납품하는 과정에서 고객이 인수인계가 완료되면 납품확인서를 받아 최종 전달을 해야 하며, 납품 후 생기는 문제나 의문점에 대한 답변이 신속할수록 지속거래의 확률은 월등히 높아지게 됩니다.

 

 영업관리 뜻 효과적인 운영 방법 및 범위

 

영업은 계약을 따서 회사에 돈을 벌어오는 것이 가장 큰 목적이지만, 이런 영업활동을 얼마나 완벽하게 관리하느냐에 따라서 그 계약의 대상과의 관계가 신뢰로 이어져 지속적인 발주를 받게 되므로 영업관리에 대해서도 완벽하게 인지해야 합니다.

 

영업관리란?

 

영업관리란 기본적인 영업 관련 전반적인 모든 부분에서 운영절차 및 계획을 수립하는 등 영업에 관한 모든 부분을 정리해 효율적인 수행과 회사의 KPI를 달성하기 위해 필요한 부분을 이야기합니다.

 

영업의 실직적인 목표인 매출 달성을 위해서는 점점 빠르게 바뀌어가는 소비문화를 따라잡기 위해 훨씬 더 정밀한 영업 전략과 관리가 필요해지고 있으며, 지속적인 수정과 보완을 거쳐야 하기에 서면과 각종 자료 등을 통한 관리는 이제 선택이 아닌 필수입니다.

 

영업관리의 기능 및 역할

영업관리 기능 및 역할

 

 

영업관리는 크게 위 4가지로 가장 많이 분리됩니다. 각 부문별로 맡아서 진행해야 하는 부분이 굉장히 광범위해서 회사가 성장하면 할수록 부문별 인원을 채용하여 해당 분야의 전문가로 성장하게 되지만, 현장에서 영업을 하시는 분들이라면 당연히 그분들의 도움을 받는 존재가 아니라, 더 많이 알고 담당자분들과 소통을 할 수 있어야만 진짜 실질적으로 영업을 한다는 표현을 사용할 수 있습니다.

 

만약 아직 회사 내, 부서가 위처럼 세분화가 되어 있지 않은 경우에는 영업을 하시는 분들이 도맡아서 위의 사항을 전부 직접 하나하나 챙기셔야 하며, 하나라도 놓치게 되면 힘들게 고생해 거래의 시작을 한 고객마저도 쉽게 떠날 수 있으니 꼭 명심하셨으면 합니다.

 

영업관리 효율적 운영 방법

 

효율적으로 영업관리를 진행하기 위해서는 순서를 만들어 절차에 맞게 진행하는 것이 가장 좋으며 보통 아래와 같이 총 7가지의 단계를 들어 관리하는 것이 좋습니다.

 

단계별 영업관리 전략

 

 

이번 포스팅에서는 영업이라는 직군에 대해서 관심을 가지시는 많은 분들이나, 이직을 준비하시는 분들, 영업이나 영업관리로 입사하신 초년생분들이 확인하시면 좋을 기본적인 영업에 대한 흐름을 설명하는 것에 주안을 두어 말씀드렸습니다.

 

저 또한 국내는 물론 해외영업을 10년 가까지 진행하면서, 가장 크게 느꼈던 점은 영업은 결국 회사의 선봉장으로 가장 먼저 일선에 나서야 하기 때문에, 누구보다 회사가 어떻게 흐름을 타고 있는지 모든 부서와 유기적으로 연결되어야 한다는 것입니다.

 

이런 내부적인 흐름을 바탕으로 국내외 영업을 전개하기 위해서는 이제 모든 장벽의 경계가 희미해진 만큼 b2b와 B2C를 넘어서 모든 부분을 한 번에 아우를 수 있는 독착적인 전략을 조사와 실행을 통해 체득하는 것이 가장 좋으며, 자신만의 양식을 만들어 나가시며 모두 큰 매출을 일으키는 분들이 되셨으면 합니다.