해외영업의 기본 1. 판매와 동시에 매출로 이어지는 해외 국가 선정 및 조사 방법 완벽 설명

해외영업의 기본 국가 조사

 

우리의 상품과 서비스는 완전히 독창적이고, 독점이 가능한 것이 아니라면 한국 시장에서의 치열한 경쟁과 이미 자리 잡은 브랜드 사이에서 작은 기업이 비집도 들어가기 굉장히 힘들 수밖에 없습니다. 그래서 눈을 해외로 돌리자니, 어떻게 시작을 해야 할지 몰라 많은 분들이 주변에도 망설이고 계셨습니다. 그래서 준비했습니다. 본격 해외영업 전략의 가장 첫걸음인 해외 시장조사 시, 국가를 선정하고 선정한 국가에 대한 어떤 조사가 이루어져야 실패 없이 진출할 수 있는지에 대해서 자세히 말씀드리겠습니다.

 

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목차

 

 

 

국가 선정 시, 사전 고려사항

 

해외로 진출 시에 무턱대고 전 세계 모든 나라에 진출한다고 해서 우리의 상품이 판매 될 것이라는 환상을 버리는 것부터 우리는 시작해야 합니다. 이는 마치 사막에 모래를 판매하고, 더운 나라에 핫팩을 파는 것과 같은 효과를 가져와 실패로 이어지기 때문에 국내보다 훨씬 더 자세하고 철저한 조사가 이루어져야 합니다. 따라서 아래의 사항에 대해서 확실하게 먼저 분석을 하셔야 합니다.

 

사전 고려사항

1. 우리의 상품이 어떤 카테고리인지?
2. 우리의 상품이 시즌성 상품인지?
3. 우리의 상품이 전세계적으로 보편적인 제품인지?

 

위 세 가지 사항을 먼저 고심하신 뒤에, 우리의 상품이 팔리만 한 해외 국가를 선정해야 하는데 그럴 땐 가장 기본적인 부분을 염두에 두시면서 타깃 국가를 선정하는 훈련을 하는 것을 추천합니다. 이렇게 우리 상품의 기본적인 특성에 맞춰서 스스로의 결정기준을 세워둔 뒤, 이제는 우리의 보물이 될 여러분들만의 영업 자료를 위해 아래의 준비를 해주셨으면 합니다.

 

1. 엑셀파일을 켠다.
2. 엑셀파일의 제목을 상품 또는 서비스명 + 국가 + 잠재바이어 조사라고 쓴 뒤 저장을 한다.
3. 첫 번째 시트의 제목을 국가 조사라고 적는다.

 

위와 같이 여러분들의 보물이 준비가 되셨다면 이제 본격적인 국가 선정을 아래와 같은 방법을 통해서 1-10위까지 내림차순으로 작성하며, 내가 우선적으로 해외 판로를 찾을 10개국을 선정합니다.

 

 

 

팔리는 해외 국가 선정 방법

 

1. 국가의 기본사항 - 면적 및 인구 그리고 위치

먼저 우리가 대한민국이 아닌 해외로의 상품 판매를 결심한 가장 큰 계기는 바로 한정된 인구 속에서 치열한 경쟁이 얼마나 힘든지 알고 있기 때문입니다. 5천만 인구의 시장이 적어 해외로 눈을 돌렸는데 우리가 선정한 국가가 작은 섬이거나, 인구가 고작 몇 백만밖에 되지 않는다면 국내보다 더욱 많은 노력이 들어가야 하는 해외 시장으로 진출했을 때 리스크가 오히려 하지 않은 것보다 크게 작용되기 때문에, 당연히 인구가 많은 나라 순으로 선정을 해야 합니다.

 

2.  국가의 GNP & GDP

상품을 판매할 때 가장 중요한 요소 중 하나가 바로, 상품을 실제로 구매할 소비자분들의 구매력 입니다. 따라서 소득 수준이 높을수록 우리의 상품이 판매될 확률도 정비례하기 때문에 이 부분 또한 반드시 놓치지 말고 확인하여 국가 선정 기준의 정확도를 높이셔야 합니다.

 

3. 판매하고자 하는 상품 및 서비스에 대한 이해도

그리고 절대 빼놓으면 안되는 것은 우리가 선정하는 국가에서 해당 제품에 대한 이해도가 얼마나 높은지에 대한 사전 검토입니다. 해당 제품이 생소한 시장이라면 블루오션이 될 수 있지만, 보편성이 떨어지기 때문에 이를 알리는데 초기에는 많은 비용과 노력이 들게 됩니다. 하지만, 이미 너무 시장 성숙기에 들어간 상품이라면 해외에서도 결국 수많은 경쟁을 버텨야 하기 때문에 우리 상품의 특장점과 비교했을 때 어느 범위가 가장 적정한지를 고려하시며 선정하셔야 합니다.

 

위와 같이 엑셀 시트에 우리가 타겟으로 잡을 국가 10개국을 선정하시면 됩니다.

 

 

 

해외영업 국가 선정 시, 추가적으로 확인해야 하는 부분

 

이제 국가를 선정하셨다면, 여기에서 그치기 보다는 조금 더 세밀하게 다듬어야 합니다. 영업은 조각과도 같아서 큰 대리석을 하나하나 깎아나가면 나갈수록 그 안에 숨겨진 진짜 모습과 가치가 보이기 때문에, 반드시 아래 열거드리는 부분들에 대해서도 선정한 국가 옆에 하나하나 적어두시면서 그 나라에 대한 공부를 하시는 것을 당연하게 여기셨으면 합니다.

 

해외영업 국가선정 필수 추가 확인 사항
: 위치 / 시간 / 언어 / 기후 / 종교 / 경제 지표 및 화폐단위

 

1. 위치

우리가 선정한 국가에 상품을 팔게 되면, 국내가 아닌 해외이기 때문에 제품의 수출이 이루어지며, 판매된 상대국은 수입이라는 과정을 거치게 됩니다. 이런 과정에서 거리에 따라 해외 운송료와 국가에 따라 세금이 발생되어 우리 마진 폭에 큰 영향을 미칠 수 있기 때문에 사전에  어디쯤에 국가가 위치해 있고, 공항과 항구는 어디를 메인으로 하고 있으며, 우리의 상품이 수취인에게 도달할 때까지의 실제 소요 시간 등을 사전에 모두 파악하는 것이 좋습니다.

 

2. 시간

해외에 상품을 팔 때, 생각 이상으로 우리에게 피곤함을 안겨주는 것이 바로 시차입니다. 우리의 근처인 아시아를 제외하고 점점 거리가 늘어날수록 그만큼 시차의 갭은 커지기 시작합니다. 그럼에도 우리는 우리의 상품을 구매해 주는 분들과의 관계를 돈독하게 다지고, 답답함을 줄여주기 위해서 빠른 답장을 해야만 판매가 지속적으로 이어지기 때문에 현재 나의 시간이 유동적일 수 없다면, 많은 시차로 인해서 워라밸이 완전히 망가지는 것은 해외 판매자의 숙명이기도 합니다.

 

3. 언어

해외영업을 망설이는 이유 1위로 항상 손 꼽히는 언어가 가장 큰 벽이 되어 여러분들 앞을 가로막고 있습니다. 하지만, 이런 언어의 장벽은 인터넷과 어플이 비약적으로 발전하면서 점점 낮아지고 있으며 머지않아 완전히 사라질 것이라고 저는 확신합니다. 네이버의 파파고나 구글 번역 또한 우리가 모르는 언어가 모국어인 분들과 기본적인 소통은 무리 없이 진행시켜 주기 때문입니다. 또한, 국가마다 사용 언어가 달라고 대부분은 상품을 구입하고 사업을 하시는 분들이라면 나라를 막론하여 영어를 대부분 하실 수 있기 때문에 두려움보다는 철저함으로 준비하시기만 하면 됩니다.

 

 

 

4. 기후

다음은 바로 날씨 입니다. 여행을 가는 것도 아닌데 날씨까지 신경 써야 하냐는 분들이 많습니다. 네, 신경 쓰셔야 합니다. 특히 온도와 습도에 민감한 상품을 판매하시는 분들이라면 이 부분을 가장 염두에 두셔야 하기 때문에 작은 부분도 놓치지 않는 디테일이 항상 필요합니다.

 

5. 종교

예전에 중동 한 거래처와 미팅을 하다가 갑자기 중단이 된 적이 있었습니다. 이는 바로 정해진 시간에 모두 예배를 드려야 하기 때문에 이를 모르고 미팅 시간을 잡았던 제 자신이 한심했었습니다. 이와 같이 각 나라마다 고유 종교에 대한 이해를 통한 배려는 상대방에게 굉장히 좋은 인상을 심어 줄 수 있으며, 그들과 거래 시 종교적으로 금기시되거나 하는 것을 사전에 알고 있다면 절대로 실수하는 일이 없기 때문에 어느 정도 종교와 그 배경 지식에 대한 이해가 선행되는 것이 좋습니다.

 

6. 경제지표와 화폐단위

마지막으로 우리가 알아야 하는 것은 바로 경제지표와 화폐단위 입니다. 화폐단위는 해당 나라에서 통용되는 통화로 우리나라에서 판매 시 해당 화폐의 환율을 알아야 환차손을 막고 환차익을 얻어 추가적인 마진을 가져가는 경우도 심심치 않게 발생하기 때문에 잘 알아두는 것이 좋으며, 선정한 나라가 내년, 향후 5개년 단위로 정부에서 발표하는 경제 동향을 보고 나라가 잠재가치가 있는지, 이미 성장이 멈춰 서고 점차 하락세로 돌아서는지에 따라 우리가 취해야 하는 포지션을 단기와 중장기로 나눌 수 있습니다.

 

해외에서 판매를 하기 위해서는 생각 이상의 노력이 들어갑니다. 하지만, 한 번 판매를 시작하게 되면 수출을 통한 국위선양과 같은 표면적인 모습 이외에도 한국에서 판매 할 때보다 정착이 쉽고 마진을 높게 잡을 수 있기 때문에, 말씀드린 엑셀시트에 위 부분까지 전부 기입하셔서 첫 번째 시트를 완성하셨다면, 다음 포스팅을 통해서 국가별로 어떤 부분을 조사해야 우리가 빠르게 상품을 판매할 수 있는지에 대해서 설명해 드리도록 하겠습니다.